顧客の課題や予算などの状況

コンペになる競合の商品力や提案

自分の会社の商品力や価格

あたりまえのことですが、営業はすべて顧客、競合、自分の会社の関係の中で行う活動。

つまり、Customer、Competitor、Companyの３Cの関係の中で行う活動。

この３つを分析して受注を獲得する戦略を考えよう・・・と戦略営業を進めている会社が増えています。

あるオフィス家具メーカーの営業担当Aさんが、戦略を考えるためにSWOT分析を作っていました。

インターネット検索や担当顧客のIR資料から市場や顧客の情報を集めて作成・・・

※ SWOT

Strength（強み）：Company（自分の会社）の中でプラスなこと

Weakness（弱み）：Company（自分の会社）の中でマイナスなこと

Opportunity（機会）：Customer（市場・顧客）、Competitor（競合）の中でプラスなこと

Threat（脅威）：Customer（市場・顧客）、Competitor（競合）の中でマイナスなこと

３Cの情報を４つに分けて、それぞれを比較しながら分析するフレーム

AさんのSWOT分析を見てみると

まず、Strength（強み）

・社内で進めてきた働き方改革で、多様な働き方に対するオフィス環境のノウハウを蓄積している

・IT企業と提携していて、オフィス家具だけでなく通信環境まで提案できる

・コンサル部が、働き方からレイアウト、家具までトータルで提案できる

そして、Weakness（弱み）

・コンペになったときに価格で負けることが多い

・競合と比較して、特別に強い商品があるわけでもない

・今まではオフィス家具の販売ばかりで、働き方の提案はしてきていない

次に、Opportunity（機会）

・（市場・顧客）多様な働き方を整備し、柔軟で自由な働き方を促進している

・（市場・顧客）Afterコロナでは、都心一極集中から地方へと拠点を分散する企業が増える

・（市場・顧客）事業所、サテライトオフィス、自宅など働く環境の多様化が進んでいく

そして、Threat（脅威）

・（競合）大手競合は、働き方のコンサルやレイアウトまでの総合提案を進めている

・（競合）総合提案では、価格を下げて受注しようとする競合が多い

・（競合）社内にITコンサル部を設置し、通信環境の提案も進めている競合が多い

・（市場・顧客）商品開発や新規事業に投資するために、施設や設備に関するコスト削減を進めている

ここで、みなさんも考えてみてください。

AさんのSWOT分析から営業戦略に関して考えられることは？

顧客の働く環境が多様化するから、社内の働き方改革で蓄積したノウハウが生かせるのでは・・・

だけど、競合も働き方のコンサルやレイアウトまでの総合提案を進めている

それに、顧客は施設や設備に関するコスト削減を進めているのに・・・

競合は価格を下げて提案することが多いし、うちは価格で負けることが多い

顧客の働く環境が、事業所、サテライトオフィス、自宅と多様化するから通信環境の提案が必要・・・

だけど、競合もITコンサル部を設置して総合提案を進めている

その結果・・・

結局、勝てないじゃないか、売れないよ！

うちは価格が高いからダメなんだ・・・

と言って、営業戦略を考えられない営業担当者が多い。

みなさんはいかがでしょう？

同じように、Aさんの同僚BさんがSWOT分析を作っていました。

BさんのSWOT分析は、

まず、Strength（強み）

・社内で進めてきた働き方改革で、多様な働き方に対するオフィス環境のノウハウを蓄積している

　→おそらく、在宅勤務を早くから進めていたので以下２点のノウハウが強いだろう

　「事業所と自宅の業務の切り分け方」「自宅での働く環境の整備」

・IT企業と提携していて、オフィス家具だけでなく通信環境まで提案できる

　→おそらく、提携会社がネットワーク専門会社なので、高度なセキュリティの提案ができるだろう

・コンサル部が、働き方からレイアウト、家具までトータルで提案できる

そして、Weakness（弱み）

・コンペになったときに価格で負けることが多い

・競合と比較して、特別に強い商品があるわけでもない

・今まではオフィス家具の販売ばかりで、働き方の提案はしてきていない

→総務部に対するリレーションを強化しオフィス家具を提案していた

次に、Opportunity（機会）

・（市場・顧客）多様な働く環境を整備し、柔軟で自由な働き方を促進している

　→おそらく、経営企画や働き方改革推進部で推進している会社が多いだろう

・（市場・顧客）Afterコロナでは、都心一極集中から地方へと拠点を分散する企業が増える

・（市場・顧客）事業所、サテライトオフィス、自宅など働く環境の多様化が進んでいく

↓

おそらく、仕事内容や組織の連携方法は業界によって違うので、必要な環境や事業所の分散は業界によって大きく変わってくるだろう

そして、Threat（脅威）

・（競合）大手競合は、働き方のコンサルやレイアウトまでの総合提案を進めている

・（競合）総合提案では、価格を下げて受注しようとする競合が多い

　→おそらく、総合提案は、その後でオフィス家具販売を独占できるので、なんとしても受注しようしているのだろう

・（競合）社内にITコンサル部を設置し、通信環境の提案も進めている競合が多い

・（市場・顧客）商品開発や新規事業に投資するために、施設や設備に関するコスト削減を進めている

　→おそらく、オフィス家具やレイアウトはコスト意識の高い総務部が担当している会社が多いだろう

このBさんのSWOT分析から営業戦略に関して考えられることは？

Strength、Weakness、Opportunity、Threatの情報を比較して考えてみると・・・

・総合提案は差別化しにくいが、「事業所と自宅の業務の切り分け方」「自宅での働く環境の整備」という点では強い

・通信環境の提案で、スピードは社内にITコンサル部がある競合に勝てないが、高度なセキュリティの提案はうちの方が強い

・商品力勝負になったら負ける

・業界によって、事業所、サテライトオフィス、自宅など必要な環境やその重要度が異なる

・経営企画や働き方改革推進部は自分の会社に合った多様な働き方や働く環境を検討していて、総務部はオフィス家具やレイアウトを担当しコスト削減意識が高い

すると・・・

ターゲットは、

・自宅業務を推進しやすく、部門間（事業所や自宅間）の連携が重要な業界

・業務で機密情報を取り扱うことが多く、セキュリティ意識の高い業界

そして、アプローチ先は、

・総務部ではなく、経営企画や働き方改革推進部

そのためには、

経営企画や働き方改革推進部との接点がないので、経営企画や働き方改革推進部に会うための方法を考えないと

・・・あっ、そういえば、うちのチームのCさんは販売推進部でセミナーを企画していたんだ。Cさんに相談してみよう。

AさんのSWOT分析では営業戦略を考えられなかった。それどころか「価格が高いからダメなんだ」で終わってしまいました。

BさんのSWOT分析ではターゲットやアプローチ先を考えられました。そして、そのために必要なアプローチ方法まで考えようとしています。

AさんとBさんの違いは？

箇条書きで書いてある情報はまったく同じ。

違うのは、箇条書きで書いてある情報に対し「→」で落とし込んでいるところ。

そして、落とし込んだ情報はすべて「おそらく～だろう」と書いてあります。

つまり、Bさんは、情報を収集するだけでなく、収集した情報に対し「想像」して分析に使える情報まで落とし込んでいるのです。

収集した情報に対して、

「それって具体的に何（どのようなもの）」「それって具体的に誰が」「それって具体的にいつ」「それって具体的にどのようなシーン」「それって具体的になぜ？」「それって具体的にどのような方法」

・・・5W1H

そして、落とし込んだ情報を使い、StrengthとOpportunity、Threatを比較することで、

ターゲットは「自宅業務を推進しやすく、部門間（事業所や自宅間）の連携が重要な業界」

アプローチ先は「総務部ではなく、経営企画や働き方改革推進部」と考えられたのです。

自分の会社の商品やサービス、顧客の課題や状況が複雑になり、そして様々な競合が一生懸命に売上を上げようと様々な戦略や提案をしている・・・

たくさん訪問して商品を紹介すれば売上が上がるという時代ではありません。

場数や経験でなんとかできる時代でもありません。

今日の営業では「受注を獲得するための戦略」「売上を上げるための戦略」が必要です。

３CやSWOT分析をやったことのある営業担当者は少ないのですが、適正な戦略を考えるためには、顧客、競合、自分の会社の分析は必要です。

期が変わり今期の営業計画を作成した人も多いと思いますが、「受注を獲得するための戦略」「売上を上げるための戦略」も考えましょう。

そして、戦略を考えるために分析するときは、情報を集めるだけなく、集めた情報を比較できるように想像してもう一歩落とし込みましょう。