営業担当Aさんに聞いてみました。

「Aさんが担当している食品メーカー〇〇社の営業部門ではどんな課題があると思いますか？」

Aさん

「顧客密着型の営業強化を進めているので外出が増えていると考えられ、業務の効率化が必要になっていると思います」

では、

「業務の効率化ってどのような業務の効率化が必要ですか？」

Aさん

「・・・わからない」

「業務の効率化」という抽象的な課題からは解決策を考えることができず、顧客に提案することができません。

解決策や提案を考えるためには具体的な課題を理解する必要があります。

食品メーカー〇〇社の営業部門の具体的な課題を考えるためには、

・食品メーカー〇〇社の営業はどのような商談や提案をしているか？

・どのような事務作業がどのくらいあるか？

・上司や他の部門に対してどのような報告や調整がどのくらいあるか？

を仮説としてでも情報を持っていなければ考えられないのです。

しかし、多くの営業社員を見ていると・・・

食品メーカー〇〇社の市場環境

・競争が激しい

・人口減少により需要が伸びない

食品メーカー〇〇社の戦略や特性

・販売チャネルである小売・流通とのリレーションを強化

・シェア拡大を推進

これらの情報からいきなり「営業部門の課題は何だろう？」と考えてしまう・・・

その結果、考えた顧客の課題が「業務の効率化」といった抽象的なものになってしまう・・・

少しみなさんの会社の営業部門のことを考えてみてください。

みなさんの会社の営業部門ではどのような課題がありますか？

「競争が激しい」「需要が伸びない」「顧客とのリレーションを強化」「シェア拡大を推進」という情報ではみなさんの課題や悩みを理解すること、考えることはできないでしょう。

みなさんの課題や悩みを理解したり、考えたりするためには営業部門の状況や環境、仕事内容の情報が必要です。

たとえば、

・新商品が頻繁にリリースされ顧客へ提案しないといけない

・新商品は技術的な知識も必要で毎回商品企画部門からレクチャーを受けている

・商品の構成が複雑で顧客ごとに提供方法が異なるため提案書の作成が必要

・顧客は工場が多く、交通の便が悪いところが多い

・商品提供後も利用状況の確認やトラブル対応などで頻繁に顧客に訪問しないといけない

・案件規模や顧客の状況により上司の同行も必要であり毎回商談後に営業報告書を提出している

これらの状況（情報）を具体的に理解することで

「客先への長い移動時間や、提案書や営業報告書の作成、社内ミーティングが負荷により、リレーション強化に必要な顧客への訪問を増やすことができない」

という課題を理解したり、考えることができるのです。

つまり、顧客の課題を考えるためには、市場環境や戦略、経営課題だけでなく、現場の仕事内容や環境など内情を理解する必要があります。

この現場の仕事内容や環境など内情を具体的に想像するということは、「自分が食品メーカー〇〇社の営業だったら」を考えるということです。

つまり、顧客の立場にたって考えること・・・

しかし、顧客の立場にたって考える「自分が食品メーカー〇〇社の営業だったら」ということは、食品メーカーに在籍したことがない、食品メーカーの営業をしたことがない人にとっては難しいこと。

上司が部下に「自分が顧客の立場だったらどう思う？」「顧客の立場にたって考えてみろ」という指導をしても、なかなか考えられない、想像できない・・・

では、どうしたら顧客の立場にたって「自分が食品メーカー〇〇社の営業だったら」を考えることができるのでしょうか？

＜顧客の立場で課題を考えるためのPOINT＞

・営業・販売促進関連の課題の場合は「商品と顧客」を具体的に考える。

・製造・仕入関連の課題は「商品と原材料」を具体的に考える。

・商品関連の課題は「商品と顧客と原材料」を具体的に考える。

顧客の課題や「自分が食品メーカー〇〇社の営業だったら」を考えるのはこの後です。

少し例で説明しましょう。

商品を具体的に考えるとは？

たとえば、ソーセージ・・・「ソーセージってどんな商品でしょうか？」

・スーパーやコンビニで売っている

・生でも焼いても茹でても食べられる

・炒飯、炒めもの、シチュー、鍋・・・いろんな料理に使われる

・子供から大人まで好きな人が多い

・ビールに合う

・パリッと感が美味しい

・ハムやベーコンなどとどちらにしようか考えて買う人も多い

・陳列してある商品の賞味期限は2～3日おきぐらい

・スーパーでは大量に陳列してある

・スーパーでは複数の競合商品と並べて陳列している

・どのスーパーでも同じ競合商品が並んでいる場合が多い

・セール対象商品になることも多い

・　・・・・

ソーセージの営業は、このような商品をスーパーやコンビニなどの小売に営業しているのです。

このように商品に関する情報を考えることができると

・どのような提案をしているか？

・提案にはどのような情報を活用しているか？

・顧客からどのような情報を収集しているか？

・どのように顧客管理や顧客フォローをしているか？

・受発注はどのようにしているか？

といったようにどのような営業をしているかを考えることができます。

もしかしたら、ビールと組み合わせたイベントやソーセージを使った料理メニューを提案しているかもしれません。

同様に、

・ソーセージの顧客ってどんな人か？

・ソーセージの原材料ってどんなものか？

・ソーセージの構造ってどうなっているのか？

これらを具体的に考えることで顧客の課題を考えることができるのです。

「どんな商品？」がわかると「どんな営業？」を考えられます。

「どんな営業？」を考えられると「どんな課題？」を考えられます。

商品をわからずに、いきなり「どんな営業？」「どんな課題？」は考えられません。

これは、顧客の課題を自ら考えるときだけでなく、顧客との商談のヒアリングで顧客の課題を聞くときも同じです。「課題」を理解するためには、「どんな商品？」を聞く必要があります。

また、この顧客の「商品や顧客、原材料」を考える習慣が、顧客の立場にたって考える力を養います。

顧客への商談や提案の前に「どんな営業？」「どんな課題？」からではなく「どんな商品？」から考えてみてください。

顧客との商談では、「どんな課題？」を聞くだけでなく「どんな商品？」を聞いてみてください。