​営業のアドバイス

競争が激しい今日では、競合他社も多く、各社商品力や提案力を強化しているため自分の会社や商品の強みや差別化を理解させることが難しくなってきています。

みなさんは、競合に勝つために商品の強みや優位性をどのように説明しているでしょうか？

ある営業社員が、顧客に要望され競合商品との比較表を作っていました。

苦労して獲得した見込案件で、顧客が予算も確保していて購入を検討しているとのことで、なんとか受注をとりたいと先輩に相談しながら作っていました。

できあがった比較表を見せてもらったところ記載されていた情報は・・・

「商品名」「価格」「機能・性能」「対応環境」

それぞれに、「〇△☓」もつけて一目でわかりやすい。

その後、顧客にその比較表を持って行き、競合商品と比較し優れている「価格」や「機能・性能」を顧客に一生懸命説明していました。

実績や事例も使いながら一生懸命に・・・

顧客も購入しようと商品を選定しているので営業社員の説明を真剣に聞き、最後に・・・

「すごくわかりやすかった、ありがとう。検討するので少々お待ちください」

そして、数日後・・・

顧客から「比較表も作ってもらって申し訳ないのですが、今回は他社商品の方が〇〇〇の部分で優れていたのでお断りさせてください」

その後、

「一生懸命に自社商品の優位性を理解してもらったけど商品力で負けたからしょうがない」

本当にしょうがなかったのでしょうか？

営業として何がいけなかったのでしょうか？

競争が激しく、顧客の要求も高度化している今日では、当然、競合他社も商品力を強化しています。

自社の商品や提案も競合他社の商品や提案も、優れている部分もあれば、劣っている部分もあります。

この営業は「当社商品の優れている部分は△△△です。競合商品の優れている部分は〇〇〇です。どちらが良いか選んでください。」という営業です。

これは、営業における競合対策ではなく、強みを説明して選んでもらおうとしているだけ。営業による競合対策ではなく、商品力に依存した競合対策です。

つまり、商品力が高ければ買ってもらえるという商品力に依存した営業です。

商品力が圧倒的に高く、商品力だけで勝てるのであれば必要ないかもしれませんが、優れている部分もあれば、劣っている部分もあるという状況では、自社商品の優れている部分（優位性）の必要性を理解させることが営業における競合対策の基本です。

つまり、自社商品の優位性が顧客にとって必要だ、重要だと理解させることが営業の競合対策の基本。

すると優位性の説明（強みの説明）における基本は、

「御社の場合、～～～が課題（重要）だと思いますが（顧客の課題）」

「当社商品の性能が～～～なので（優れている部分）」

「御社の課題に対して～～～できます（優れている部分に対する用途＋メリット）」

この中で、最も重要なものが「御社の場合、～～～が課題だと思いますが（顧客の課題）」です。

この自社商品の優れている部分に対する「顧客の課題」を理解、重視させることで「優れている部分」が生きてくるのです。

しかし、営業現場を見ていると、一生懸命「優れている部分」ばかり説明している人が多い・・・

「うちのシステムはモバイル端末からもでもすべての情報が登録できるので使い勝手が良い」

「うちの生産設備は、他社にない生産量の制御や品質をチェックする機能がついている」

「うちの広告（メディア）は、経営者や責任者クラスの会員が多い」

自社商品の優位性を理解させるためには、優位性に対する顧客の課題を理解、重視させることからはじめる必要があります。

顧客にとっての

「モバイル端末からもでもすべての情報が登録できるので使い勝手が良い」に対する

「担当顧客多いため外出が多く、そして在庫をすぐにおさえるための受注情報、見積もり情報や顧客の要望など様々な情報を登録しないといけない」

という課題を理解させる・・・

ここからはじめることで自社商品の優位性が生きてくるのです。

つまり、「外出が多い中で、受注情報、見積もり情報や顧客の要望など様々な情報を登録しないといけない」ということを理解することで、「モバイル端末からもでもすべての情報が登録できるので使い勝手が良い」という強みが生きてくるのです。

「強みや優位性」を理解させる、説明するためには、その前に強みや優位性に対する顧客の課題を理解させるのです。そして、その課題に対する強みや優位性 で何ができるか（用途）を理解させましょう。

「強みや優れている部分」に対する「顧客の課題」と「優れている部分に対する用途＋効果」を比較し理解させることが大切です。

みなさんの作成した比較表には、「顧客の課題」という項目が入っているでしょうか？

受託開発やコンサル系サービスなど商品がなく無形サービスを取り扱っているため「うちは商品がないから明確な強みを説明できない」「うちの強みは技術力や顧客の要望への対応力なので理解させられない」という悩みをよく聞きますが、自社や無形サービスの強みを説明しようとすいるから難しいのです。

「技術力や顧客の要望への対応力」が重要だという顧客の課題を理解させましょう。

自然と「技術力や顧客の要望への対応力」を重視し、自社やサービスの強みや優位性が理解されるのです。