顧客に嫌われないための行動ばかりでなく、好かれるための行動を増やす

お客さんが課題を言ってくれたら課題の詳細や商品の話でなく理由や背景を聞く

自ら課題と解決策を考え提案させることで積極的な営業へ変革する

商品紹介や情報交換でなく前の訪問で聞いたお客さんの課題を伝える

“自社の視点”の営業進捗でなく”顧客の視点”の失注理由から考える

営業の計画は計画通りにやるためのものではなく検証・修正するためのもの

経営課題を考えるなら業界、競合、需要の３つの情報を収集する

ちょっと間違えている自分なりの意見が課題と解決策の議論を盛り上げる

「どのような削減か？」と「削減して実現することは？」の２つを考え具体的に伝える

多くの顧客に商品紹介より、多くの顧客と課題について会話する

顧客情報は質問で”聞く”ではなく仮説の提示か会話で”聞き出す”

今期の売上目標、将来の事業拡大…どちらが本当の目的ですか？

顧客と自分の会社の双方をコントロールし双方の満足を実現すること

「自分がお客さんだったら」という想像が課題解決型営業を実現する

用件やお客さんの依頼が商品説明でも目的は課題を聞き出すこと

DX、SDGs、ソリューション、…旬なキーワードを伝えてもアポイントは獲得できない

モチベーションを下げない対策ばかりで上げる対策がない

営業の９つの特性に関する障壁を解消しないと営業強化は進まない

はじめのページでお客さんにとっての重要性を意識させ勝てる土壌を作る

営業は顧客と自分の会社をコントロールしビジネス実現へ導く仕事

経営課題や戦略は聞いただけでは理解しない、自ら考えさせることが大切

訪問後の「どうしたら受注を獲得できるか」という策を考えるこだわりが営業を楽にする

足りないスキルの教育でなく営業戦略に必要なスキルの教育を

決裁者が誰かを把握するだけでなく背景のMCPPCを把握する

現場の状況や課題は７つの要素をひとつずつ想像する

できるかどうか、どうやってやるかを悩むからアカウントプランに価値がある

営業を頑張り成長するための「夢発生の７つの要件」

強みは何か？お客さんにとって役に立つか？どのように伝えるか？の３段階で考える

業務効率、生産性という言葉では意味はわかるけどイメージできない

「教える」ではなく間違えても良いので「想像させる、発言させる」