顧客の経営課題を階層で理解して提案したい現場の課題を考える

「商品紹介や情報交換したい」ではアプローチすべき人に会えない

へりくだった丁寧な話し方では課題解決型営業ができない

チームや部下の課題に合わせて計画的に読ませ効率的に営業力アップ

営業改革では交渉業務、社外業務と考察業務の環境を整える

ニーズ・予算・決裁者…攻めるためには背景にこだわらせる

課題解決型営業・戦略営業は顧客の情報がなければ成り立たない

予算・決裁者・競合…理由でなく原因と背景から対策を考える

問題・改善方法・結果を考えながらPDCAで営業力アップ

実績そのものではなく、実績の重要性をアピールする

顧客を知りたければ、どこに、何が書いてあるかを明確にする

商品を理解させるものでなく課題を聞き出すためのもの

受注獲得計画（アカウントプラン）は課題がわからなければ考えられない

経営課題や戦略はひとつ落とした情報から会話に入る

駆け引きするなら要求の背景・影響を把握し材料を準備する

検討させるためには解決策でなく課題を理解させる提案書

関係する身近なネタから会話をはじめる

目先の案件にこだわらず過去の財産を活用する

グループディスカッション…みんなの意見で営業力アップ

競合との勝負は提案前の情報収集で勝つ

働き方改革と売上向上を実現するなら顧客との関係を大切に

顧客との関係のうえで成り立つ営業では期待以上が大切

やることを指示するのではなく、やり方をイメージさせることが大切

「マーケット別体制、機能別体制」…組織図から顧客の課題を想像する

提案の前には状況把握でなくネガティブファクターを洗い出す

営業とは、商品を売る仕事ではなく、顧客が買うを実現する仕事

営業強化の一番の問題は経験・感性に依存していること

今日の営業は潜在課題をターゲットに考える

顧客に購入を判断させるクロージング力とはどのような力なのか？

商品や売上より顧客を知り、考える時間を増やす