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今月のアドバイス
2025年2月15日
顧客に興味を持たせる提案書のタイトル
積極的に検討させる提案書のタイトルは商品ではなくお客さんの課題を書く
新着順 から探す
顧客の情報は雑談で聞き出す
質問で は収集できる情報が限られる
2017年7月14日
売上を上げる営業計画
足りない売上に悩むことが売上目標を達成させる
2017年4月15日
営業会議のプロセス
課題と対策を話し合う会議とは？
2017年2月15日
相談関係の５つの要件「悩みの共感」
顧客の悩みや背景の知識と会話が頼られる関係を構築する
2017年1月2日
仮説提案の入り方
顧客から要求されていない積極的な提案はソフトに入る
2017年1月1日
顧客の立場で課題を想像する
顧客の課題を想像するためには顧客の商品を理解することから始める
顧客視点を強化するためには
営業にとって最も大切な顧客視点は環境によって作られる
仮説提案の目的
仮説の提案は情報収集と課題・ニーズ発掘のためのもの
予算を確保させる方法
商品による効果と投資する必要性が予算を確保させる
課題・ニーズ発掘のヒアリング
受注を獲得するための課題を聞き出すためには「顧客課題の背景から聞き出す」
顧客を知る方法
「知っている人に聞きに行く」が一番早い
2017年6月15日
代理店営業の３つの要件
第三者に促進するためには「売れる、売りやすい、売ったら儲かる」
2017年3月15日
「なぜ？なぜ？」による指導
対策や指導には「なぜ？なぜ？」による原因追及が必要
指導力を強化するための情報共有
営業の指導は全体的な情報の共有と原因の考察から始める
紹介してもらうためには
自分のためにでなく相手のためにを切り口に
強みを理解させる方法①
強みのアピールは課題を理解させることから始める
営業のあるべき姿
顧客に課題解決と効果を提供する営業のやり方とは？
決裁者を説得する提案書の表現
会えない決裁者を説得するためには提案書で伝えたいことをストレートに書く
営業戦略は顧客ニーズから考える
顕在ニーズと潜在ニーズでは営業戦略が異なる
コミュニケーションの改善➀
コミュニケーションの感性はメールで鍛える
相談関係の５つの要件「顧客目線のスタンス」
自分なりの考えや意見に共感する…「事実＋想定＋考え」を伝える
2017年5月15日
受注時期の調整
今月中に受注をもらう方法は「顧客のために」が王道
コミュニケーションの改善②
オウム返しはコミュニケーションを円滑にする
2017年1月4日
対策や戦略は情報を洗い出して考える
対策や戦略は１枚の紙に情報を書き出すことから始める
顧客視点の商品説明
課題解決型営業の商品説明は顧客に合わせて変える
ご案内・御用聞き営業と課題解決型営業の違い
顧客の課題を誰が考えるかで営業が変わる
アプローチの切り口
新規顧客へのアプローチは商品紹介でなく顧客の課題を伝える
顧客課題を考える方法（ESLPIプロセス）
顧客の課題は市場環境や戦略、経営課題から考える
提案を促進するためのパンフレット
販売代理店や営業部に提案してもらうためにはパンフレットを改善
予算を聞き出す
聞き出しにくい情報は仮説をぶつけて収集する
2017年1月15日
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