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ヒアリング・ニーズ発掘
営業活動では課題やニーズ、顧客の状況など様々な情報を聞き出すヒアリングが必要です。ここでは、課題やニーズ、様々な情報を聞き出す力、ヒアリング方法についてアドバイスします。
2024年9月15日
顧客情報のタイプと聞き出す方法
顧客情報は質問で”聞く”ではなく仮説の提示か会話で”聞き出す”
2024年7月15日
競合に勝ち受注できる案件獲得方法
お客さんが課題を言ってくれたら課題の詳細や商品の話でなく理由や背景を聞く
2023年9月15日
新規商談の目的
用件やお客さんの依頼が商品説明でも目的は課題を聞き出すこと
2022年4月15日
課題は原因から理解させる
一生懸命に商品のメリットや他社の事例を説明しても理解されない
2021年10月15日
限定質問で顧客の情報を聞き出す
「でしょうか?」でなく限定質問の「ですよね」が会話を雑談にする
2020年12月15日
初回訪問では戦略やミッションを共有
「はじめての面談だから会社や商品を知ってもらうことが大切」は大きな間違え
2020年6月15日
訪問商談とオンライン商談の違い
表情がわかりにくいオンライン商談は顧客を想像して資料を準備
2019年6月15日
商品説明の目的は期待の確保
商品を理解させるものでなく課題を聞き出すためのもの
2018年8月15日
攻める営業を実現する情報
ニーズ・予算・決裁者…攻めるためには背景にこだわらせる
2018年4月15日
経営課題の会話・ヒアリング
関係する身近なネタから会話をはじめる
2017年9月15日
競合に勝てる提案
競合との勝負は提案前の情報収集で勝つ
2017年7月14日
顧客の情報は雑談で聞き出す
質問では収集できる情報が限られる
2017年1月15日
予算を聞き出す
聞き出しにくい情報は仮説をぶつけて収集する
2017年1月13日
否定的、苦手な顧客への対応
売る側と買う側の関係を解消し営業しやすい関係を
2017年1月1日
仮説提案の目的
仮説の提案は情報収集と課題・ニーズ発掘のためのもの
課題・ニーズ発掘のヒアリング
受注を獲得するための課題を聞き出すためには「顧客課題の背景から聞き出す」
お知らせ
2025/5/2
「第31回 顧客攻略(戦略営業)セミナー【WEB】」を開催します。(5/20(火))
2025/5/1
「第46回 課題解決型営業セミナー【WEB】」を開催します。(5/15(木))
2025/4/30
「第22回 営業改革セミナー【WEB】」を開催します。(5/9(金))
2025/04/02
「第1回 自律力セミナー【WEB】」を開催します。(4/23(水))