法人営業のノウハウ・テクニックを提供する営業ポータルパーソナル

2017/01/01

課題・ニーズ発掘のヒアリング

受注を獲得するための課題を聞き出すためには「顧客課題の背景から聞き出す」

• ヒアリング・ニーズ発掘

2017/01/01

強みを理解させる方法

強みのアピールは課題を理解させることから始める

• 商品説明
• 提案
• 顧客攻略・クロージング

2017/01/01

顧客視点の商品説明

課題解決型営業の商品説明は顧客に合わせて変える

• 商品説明

2017/01/01

顧客の立場で課題を想像する

顧客の課題を想像するためには顧客の商品を理解することから始める

• 課題・提案内容想定

2017/01/01

顧客課題を考える方法（ESLPIプロセス）

顧客の課題は市場環境や戦略、経営課題から考える

• 課題・提案内容想定
• 顧客知識・情報