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営業概論全件表示-
営業とは、商品を売る仕事ではなく、顧客が買うを実現する仕事
営業強化の一番の問題は経験・感性に依存していること
商品や売上より顧客を知り、考える時間を増やす
営業にとって最も大切な顧客の視点は環境によって作られる
顧客の課題を誰が考えるかで営業が変わる
顧客に課題解決と効果を提供する課題解決型営業のやり方とは？
課題・提案内容想定全件表示-
経営課題や戦略はひとつ落とした情報から会話に入る
今日の営業は潜在課題をターゲットに考える
顧客の課題を想像するためには顧客の商品を理解することから始める
顧客の課題は市場環境や戦略、経営課題から考える
営業にとって最も大切な顧客の視点は環境によって作られる
商品説明全件表示-
商品を理解させるものでなく課題を聞き出すためのもの
実績そのものではなく、実績の重要性をアピールする
売る側と買う側の関係を解消し営業しやすい関係を
販売代理店や営業部に提案してもらうためにはパンフレットを改善
強みのアピールは課題を理解させることから始める
課題解決型営業の商品説明は顧客に合わせて変える
ヒアリング・ニーズ発掘全件表示-
商品を理解させるものでなく課題を聞き出すためのもの
経営課題や戦略はひとつ落とした情報から会話に入る
ニーズ・予算・決裁者…攻めるためには背景にこだわらせる
関係する身近なネタからはじめる
競合との勝負は提案前の情報収集で勝つ
質問では収集できる情報が限られる
聞き出しにくい情報は仮説をぶつける
売る側と買う側の関係を解消し営業しやすい関係を
仮説の提案は情報収集と課題・ニーズ発掘のためのもの
受注を獲得するための課題を聞き出すためには「顧客課題の背景から聞き出す」
提案全件表示-
実績そのものではなく、実績の重要性をアピールする
検討させるためには解決策でなく課題を理解させる提案書
競合との勝負は提案前の情報収集で勝つ
販売代理店や営業部に提案してもらうためにはパンフレットを改善
商品による効果と投資する必要性が予算を確保させる
会えない決裁者を説得するためには提案書で伝えたいことをストレートに書く
顧客から要求されていない積極的な提案はソフトに入る
仮説の提案は情報収集と課題・ニーズ発掘のためのもの
強みのアピールは課題を理解させることから始める
顧客攻略・クロージング全件表示-
受注獲得計画（アカウントプラン）は課題がわからなければ考えられない
顧客に購入を判断させるクロージング力とはどのような力なのか？
提案の前には状況把握でなくネガティブファクターを洗い出す
ニーズ・予算・決裁者…攻めるためには背景にこだわらせる
予算・決裁者・競合・・・理由でなく原因と背景から対策を考える
競合との勝負は提案前の情報収集で勝つ
質問では収集できる情報が限られる
今月中に受注をもらう方法は「顧客のために」が王道
聞き出しにくい情報は仮説をぶつける
商品による効果と投資する必要性が予算を確保させる
会えない決裁者を説得するためには提案書で伝えたいことをストレートに書く
強みのアピールは課題を理解させることから始める
新規開拓・アプローチ全件表示-
「定期的に訪問して関係を作る」は間違い…顧客との関係は1回目に作る
新規顧客へのアプローチは商品紹介でなく顧客の課題を伝える
自分のためにでなく相手のためにを切り口に
顕在ニーズと潜在ニーズでは営業戦略が異なる
代理店営業全件表示-
第三者に促進するためには「売れる、売りやすい、売ったら儲かる」
販売代理店や営業部に提案してもらうためにはパンフレットを改善
コミュニケーション全件表示-
へりくだった丁寧な話し方では課題解決型営業ができない
経営課題や戦略はひとつ落とした情報から会話に入る
関係する身近なネタからはじめる
感情の共有が対立関係を解消し受け入れてもらえる状況を作る
質問では収集できる情報が限られる
自分なりの考えや意見に共感する…「事実＋想定＋考え」を伝える
聞き出しにくい情報は仮説をぶつける
売る側と買う側の関係を解消し営業しやすい関係を
オウム返しはコミュニケーションを円滑にする
コミュニケーションの感性はメールで鍛える
顧客から要求されていない積極的な提案はソフトに入る
顧客との関係全件表示-
顧客との関係のうえで成り立つ営業では期待以上が大切
へりくだった丁寧な話し方では課題解決型営業ができない
感情の共有が対立関係を解消し受け入れてもらえる状況を作る
「定期的に訪問して関係を作る」は間違い…顧客との関係は1回目に作る
自分なりの考えや意見に共感する…「事実＋想定＋考え」を伝える
売る側と買う側の関係を解消し営業しやすい関係を
顧客の悩みや背景の知識と会話が頼られる関係を構築する
自分のためにでなく相手のためにを切り口に
顧客知識・情報全件表示-
課題解決型営業・戦略営業は顧客の情報がなければ成り立たない
関係する身近なネタからはじめる
商品や売上より顧客を知り、考える時間を増やす
質問では収集できる情報が限られる
「知っている人に聞きに行く」が一番早い
顧客の課題は市場環境や戦略、経営課題から考える
営業にとって最も大切な顧客の視点は環境によって作られる
戦略・戦術・計画全件表示-
受注獲得計画（アカウントプラン）は課題がわからなければ考えられない
今日の営業は潜在課題をターゲットに考える
提案の前には状況把握でなくネガティブファクターを洗い出す
目先の案件にこだわらず過去の財産を活用する
足りない売上に悩むことが売上目標を達成させる
対策や戦略は１枚の紙に情報を書き出すことから始める
顕在ニーズと潜在ニーズでは営業戦略が異なる
マネジメント全件表示-
やることを指示するのではなく、やり方をイメージさせることが大切
顧客に購入を判断させるクロージング力とはどのような力なのか？
ニーズ・予算・決裁者…攻めるためには背景にこだわらせる
営業強化の一番の問題は経験・感性に依存していること
予算・決裁者・競合・・・理由でなく原因と背景から対策を考える
目先の案件にこだわらず過去の財産を活用する
毎朝30分と帰る前15分の5W1Hが仕事を楽にする
商品や売上より顧客を知り、考える時間を増やす
足りない売上に悩むことが売上目標を達成させる
対策や指導には「なぜ？なぜ？」による原因追及が必要
課題と対策を話し合う会議とは？
営業の指導は全体的な情報の共有と原因の考察から始める
対策や戦略は１枚の紙に情報を書き出すことから始める
教育・指導全件表示-
やることを指示するのではなく、やり方をイメージさせることが大切
顧客に購入を判断させるクロージング力とはどのような力なのか？
提案の前には状況把握でなくネガティブファクターを洗い出す
ニーズ・予算・決裁者…攻めるためには背景にこだわらせる
営業とは、商品を売る仕事ではなく、顧客が買うを実現する仕事
営業強化の一番の問題は経験・感性に依存していること
予算・決裁者・競合・・・理由でなく原因と背景から対策を考える
目先の案件にこだわらず過去の財産を活用する
毎朝30分と帰る前15分の5W1Hが仕事を楽にする
商品や売上より顧客を知り、考える時間を増やす
「知っている人に聞きに行く」が一番早い
対策や指導には「なぜ？なぜ？」による原因追及が必要
営業の指導は全体的な情報の共有と原因の考察から始める
その他・便利ツール全件表示-
顧客との関係のうえで成り立つ営業では期待以上が大切
チームや部下の課題に合わせて計画的に読ませ効率的に営業力アップ
グループディスカッション…みんなの意見で営業力アップ
問題・改善方法・結果を考えながらPDCAで営業力アップ
感情の共有が対立関係を解消し受け入れてもらえる状況を作る
毎朝30分と帰る前15分の5W1Hが仕事を楽にする
第三者に促進するためには「売れる、売りやすい、売ったら儲かる」
課題と対策を話し合う会議とは？
販売代理店や営業部に提案してもらうためにはパンフレットを改善
